המשא ומתן עם עוצמה שקטה.
מעמדה נחותה או עם קלפים גרועים
מהסוג שמתחיל ב״הגיע הזמן״. קצת מפחידה, כמו להעלות מחיר ללקוח, לגייס משקיע לחברה, או לשכור טאלנט יקר. בראש שלך כבר רצות מחשבות, מה להגיד, איך להגיד, איך להישמע, איך לא לצאת מטומטם. בתת מודע שלך אולי רצים זכרונות, על הילד ההוא שלא תמיד קיבל את מה שרצה. שלא היתה לו יכולת להכתיב את המציאות סביבו.
ולא צריך להתאמץ. ברקע (הלא מודע) קורה תהליך אוטומטי. שברוב המקרים מביא לשולחן ערימה של חששות, פחדים, וקולות פנימיים שיכולים לגרום לך לשדר לחץ,לנוע באי נוחות, ולהפסיד במו״מ עוד לפני שפתחת את הפה.
ואם יש יכולת אחת, שהיא קריטית להצלחה העסקית שלך - זו היכולת להשפיע על אנשים ולשכנע אותם לבחור בדרך שלך.
מי שיודע לנהל משא ומתן בצורה מקצועית - ישיג יותר לקוחות, יוכל לגבות מחירים יותר גבוהים, למצוא ספקים איכותיים במחירים טובים, ובאופן כללי להשיג הצלחה עסקית מהירה יותר ויציבה יותר.
88 מ-100 האנשים העשירים בעולם, מצהירים שמו"מ השפיע יותר מהכל על העושר שלהם, ו-75 מהם מזדהים עם האמירה ש"אדם לא יצליח כלכלית בלי הבנה עמוקה של הצד השני״.
לפני זמן מה, ייעצתי למנכ"ל שכיר בחברה בינלאומית, במהלך המו"מ על הפיצויים לאחר התפטרותו.
עפ"י הסכם ההעסקה, במקרה שהוא מתפטר, מגיעים לו 0 ש"ח פיצויים…
כעבור 3 חודשים, הועברו לחשבונו פיצויים בסכום של 1.3 מיליון ש"ח. הפיצוי הגבוה ביותר ששולם למנהל בחברה הזו, שמעסיקה עשרות רבות של מנהלי משנה כמוהו בעולם.
על איך זה קרה:
-
החלק שהשפיע יותר מהכל על התוצאה היה - הבנת התרבות האישית והארגונית, של האנשים מולנו.01
-
השקענו כמה שעות, של חשיבה, ניסוח ודיוק, בכל מייל ששלחנו כמענה.02
-
בחלק מהשיטות השתמשתי גם כשמכרתי סטארטאפ לתעשיין האגדי סטף ורטהיימר.03
רחוק מזה. לקח לי עשרות שנים לזקק את היכולת הזו. ואני מכיר היטב את ההרגשה המדכאת של דחיה ללא כל סיבה נראית לעין, את הטעם הצורב של כישלון בסגירת לקוח או עסקה.
למזלי, המוטו שמלווה אותי בכל חיי העסקיים הוא אנטי קורבנוּת. ועשיתי כל מה שצריך כדי ללמוד את הסודות שהופכים אדם רגיל ואפילו בינוני לבלתי מנוצח במשא ומתן.
נפגשתי בדרך עם אין ספור סיטואציות עסקיות מורכבות, הפכתי לחבר קרוב לאנשים שבנו אימפריות, תיחקרתי, למדתי, הצלבתי, ובעיקר ניסיתי בשטח. היום, אחרי עשורים של עבודה, אני יכול לומר שיש ברשותי סדרה של סודות, כללים, ונוסחאות לניהול משא ומתן, כאלו שלא נמצאים בספרים ובשיטות הנפוצות ואפשר להשתמש בהם ולהפוך את התוצאות בכל פעם מחדש.
וזה רחוק מאוד מאותה סצנה מהסרטים, עם יש שולחן ענק שסביבו אנשים מנוסים בחליפות עם מילים גבוהות, איומים ועורכי דין וברקע יש גם בלשים שמשיגים מידע סודי. ממש לא.
ביום יום שלי, אני פוגש המון, אלפי בעלי עסקים, החל מיזמי על שחולשים על אימפריות אותן הקימו בעצמם, דרך בנים למשפחות עשירות שמחזיקים בהון משפחתי בן 3 או 4 דורות, ועד עסקים קטנים בתחילת דרכם. ב-150 תעשיות ותחומים, בארץ ובחו"ל, מההייטק הכי חדשני ומתוחכם, ועד לתעשייה הכי מסורתית.
הפרספקטיבה יוצאת הדופן הזו מאפשרת לי לראות אמיתות שקשה להגיע אליהם בצורה אחרת. גיליתי לדוגמא, שמי שגדל בבית עם הורים יזמים, לרוב מקבל את כישורי המו״מ כבר בילדות. בשולחן האוכל של משפחות מסוימות אפשר ללמוד סודות עסקיים נדירים ותובנות יקרות מפז על סגירת עסקאות וניהול.
להורים שכירים ״רגילים״?ורוצה להצליח במשא ומתן חשוב, או להפוך לאדם שיודע לצאת מרוצה מכל חדר ישיבות?
-
01אפשרות ראשונה לשכור מומחה שילווה אותך וינהל עבורך מו"מ, ממקום עמוק שלהבנת עסקים, נפש האדם, פסיכולוגיה וכסף.האתגר:זו השקעה משמעותית, שלא תמיד מתאימה לסיטואציה.
-
02אפשרות שניה לקרוא ספרי משא ומתן או לצרוך תוכן חינמי באינטרנט.האתגר:גם הצד השני קרא את הספר. וגרוע מזה, השיטות הנפוצות היום שונות מאוד ממה שעובד בפועל.
-
03אפשרות שלישית להתחיל בהשקעה קטנה בסדנה הדיגיטלית.האתגר:שנותנת ידע שאין אפילו לאנשים ששילמו הרבה יותר, בעלות ארוחה זוגית אחת, ולהכיר את הרמה העמוקה יותר של מו"מ, להבין מה עומד מאחורי הדברים. ומשם לתרגל כל יום, צעד אחר צעד ובכל פעם להשתפר עוד טיפה.
מלמדת בין היתר:
-
איך להגיע מוכנים לכל שולחן משא ומתן.
-
איך לקבל מה שמגיע לכם מהצד השני באופן עקבי ובלי להתאמץ.
-
איך לקצר משא ומתן ב50% מהזמן ויותר.
-
טקטיקות שליטה גבוהה בשיחה, להגיד רק את מה שיעזור לכם.
-
פחות לדבר, יותר לשדר.
-
איך "להיכנס" לראש של הצד השני במו"מ, ומשם לנהל את המשא ומתן ברמה הגבוהה ביותר.
-
איך לנבא של כל טקטיקה ומהלך שהצד השני ינסה לעשות, בכל זמן ומקום.
-
עיקרון גיוס העובדים של מיקרוסופט שבו משתמשים כדי למנוע מראש יצירת שותפויות שעתידות להתפרק.
-
כיצד לנטרל נסיונות מתוחכמים של הצד השני "להוביל" את המוח הזוחלי שלכם ולהשיג יתרונות מכריעים (ודרך זה להפעיל אתכם בלי שתוכלו להתנגד. פרק 6, 02:20)
-
טיפ רשתות חברתיות שיראה לכם תשוקות ונטיות ושל הצד השני ויאפשר להבין את הרקע שלו היטב (תוכלו להפתיע עם עובדות חשובות לו. פרק 3, 02:46)
-
הדרך הכי טובה להרכיב צוות מו"מ כדי לקבל ערך אדיר מהזדמנות עסקית.
-
שינוי קטן בדרך בה אתם מתכוננים למו"מ, איתו תדעו בוודאות גמורה מתי לצאת מהמו"מ בלי לסבול מהתוצאות ובלי לחץ.
-
איך להפוך מוכנים עם בנק תגובות נכונות לסיטואציות בהן "מכניסים לך מתחת לחגורה" כדי להלחיץ אותך.
-
הדרך המיוחדת בה אתם מעבירים "שטיפת מוח" למי שיעמוד מולכם בלי שהוא מסוגל לזהות זאת, נותנת לכם כוח השפעה גדול עליו, הרבה לפני שהתיישבתם פורמלית "לריב".
-
טריק של מנכ"ל מבריק, שניצל את סיום תפקידו בחברה כדי לחסוך לה מאות אלפי דולרים בשיפוץ באמצעות צעד מו"מ מקורי, כנה וערכי מול קבלן השיפוצים.
-
איך להפעיל את מתגי השליטה במוח הזוחלי של הצד השני, באמצעות מהלכים "טריוויאליים" (שהצד השני לא ייחס להם חשיבות, ולמעשה קובעים מראש את כיוון ותוצאות המו"מ פרק 6, 03:17).
-
במיוחד כשבאים למו"מ עם מישהו חזק ומנוסה: טכניקת "דויד מול גוליית" הסודית למו"מ שנותנת יתרון משמעותי (פרק 11, 14:17).
-
איך להשתמש ("בדרך אגב") בתפקיד הסמוי שיש לכל מנהל סניף בנק, זה שאחראי לרווחי הענק של הבנקים, כדי להצליח לקבל מהם כסף יותר בזול.
-
אילו חלופות לא לאפשר לאנשי מכירות במו"מ מול הלקוחות הפוטנציאלים שלכם.
-
למה אתם צריכים להסכים שהצד השני יעשה לכם תה, קפה, יביא לכם כיבוד, יזיז את המסך ועוד... ולמה "שיטת התיזוז" עובדת כל כך טוב, שגם כשתרגישו לא בנוח במהלך הביצוע שלה, ויבער לכם לקום מהכסא ולעזור, לא תעשו את זה. (בייחוד למי שרגיל להיות מנוהל ומרגיש לא מתוחכם במו"מ. פרק 6, 01:10)
שמחסלות את סיכויי ההצלחה
-
-
צעד לטובת הלקוח שאם תעשה יתנקם בך. -
פיתיון שבעלי עסקים רבים מציגים ומציעים בלי להבין בעצמם כמה העסק שלהם סובל ממנו ולמה הוא מזיק. אתם תדעו להימנע ממנו.
-
הטעות הבסיסית ביותר בהכנת חלופות שעושים כמעט כולם, רוב (או כל) הזמן.
-
החלק היחיד במו"מ בו אפשר לעשות הנחות.
-
-
-
איך להימנע מלהיעקץ מאותו פיתיון.
-
צורת הסתכלות לא בריאה ולא נכונה בתזרים, ובאיזה סוויץ' מנטלי תשתמשו כדי לתקן אותה.
-
צורת הסכמה עם הצד השני שגורמת כמעט תמיד לבלבול ואי סדר.
-
עבודות בהתנדבות – מתי ואיפה.
-
-
הסדנה המלאה כוללת 11 חלקים
-
01הקדמה -
02הכנה
-
03להיכנס לראש
-
04משולש הכסף
-
05הפתיחה הסמויה
-
06עיקרון ההובלה
-
07מניעת כרסום
-
08שיטת הדרקון
-
09עיקרון ההפתעה
-
10עיקרון הערך
-
11שאלות ותשובות
-
01מדריך שדה: 14 טקטיקות נפוצות במשא ומתןמבחר טקטיקות מהנפוצות ביותר בהן משתמשים במו"מ. כל הטקטיקות מוסברות וניתנים לכם פתרונות כיצד להשתמש בהן באפקטיביות, הן כיוזמה מצדכם והן כמענה לצד השני, מנוסה ומתוחכם ככל שיהיה.
-
02הצטרפות לקהילת ווצאפ שקטהבקבוצה יתאפשר אחת לשבוע לשאול שאלות ולקבל מענה בנושאי הסדנה ישירות מצחי רבאל.
צחי רבאל.
מייסד שיטת ״היזם החופשי״ שמלמדת יזמים ובעלי עסקים איך להגדיל את המידה הפנימית שלהם ולהביא לכך שהעסק ישרת את המטרה היחידה שלשמה הוא נועד. לייצר לבעליו כסף פנוי וזמן פנוי.
החזון שלי הוא "לאפשר למובילי עסקים לפרוץ את תפיסת המציאות שלהם – אל שיאים חדשים המערערים את תחום ההיגיון, תוך כדי חיים מלאים, המשלבים הגשמה עצמית, משפחתיות, שפע כלכלי, השפעה על אחרים ודוגמא אישית יומיומית לילדיהם."
גדלתי לאבא עצמאי שלא אהב את העיסוק, ולא ידע לעשות מספיק כסף. התסכול והקשיים יצאו עלינו, הילדים. טובת חיי הילדים של הלקוחות שלי – זו השריטה, וה -"Big Why" שלי. אני משנה לאנשים את החיים, דרך העסקים שלהם, כדי שהילדים שלהם לא יאלצו לחוות את המסע שחי של אותי כילד.
תפיסת המו"מ בקורס זה נקראת "מו"מ ערכי", כי היא נובעת מהערכים לפיהם אני חי,ובזכותם הלקוחות שלי מגיעים לתוצאות יוצאות דופן, בכל קנה מידה:
-
01אני לא מחרטט – מה שלא אגיד לילדים שלי, לא אגיד ללקוח.
-
02אני פרקטי ומקבל חררה מבולשיט, תירוצים, חארטה וסיפורי מעשיות.
-
03אני מאמין בחיים מאוזנים משפחה, ספורט, תזונה, בריאות והתפתחות עצמית.
-
04תפקידי בעולם הוא לשים אתה אמת (כפי שאני רואה אותה) על השולחן, גם כשהיא לא נעימה.
-
05טובת חיי הילדים של הלקוחות שלי – זו השריטה, וה"Big Why" שלי.
הגישה הזו דורשת ממני לאתגר ולפתח כל הזמן את ההבנה שלי.
קודם כל באדם - איך אנחנו חושבים, איך התת-מודע מנהל אותנו, מה מהעבר חוסם אותנו, מה הפוטנציאל ובעיקר איך, מה ומתי לשנות.
בזכות ההתמחות הייחודית שלי בהבנה עמוקה שלהחיבור בין האדם לעסק, אני מלווה ממנכ"לים בחברות גדולות ועד יזמים, עסקים קטנים וסטארטאפיסטים, וכולם צומחים מעבר למה שנראה אפשרי במבט ראשון.
בעברי, הבראתי סטארטאפ (תעשייתי) שהיה לפני סגירה, והובלתי את המכירה לתעשיין סטף ורטהיימר.
לפני זה תפקידי ניהול בכירים, פיתוח עסקי ושיווק, בעיקר הייטק – גם סטארטאפים וגם חברות גדולות יותר.
בצד האקדמי לימודי משפטים (עו"ד), ניהול פרסום, וניהול עסקי בינלאומי, כולל התמחות בהנהלת "Marks & Spencer" בלונדון.
-
איזה סוגי עסקים כבר משתמשים בשיטות שאתה מלמד בקורס?
עד היום ליוויתי מאות רבות של עסקים בקרוב ל 150 תעשיות ותחומים שונים. עוד לא נתקלתי בתחום אחד שזה לא מתאים. אולי כי בכולם יש אנשים, ולא מכונות. -
שמעתי עליך, נרשמתי כדי להבין על מה כל המהומה. אני רוצה יותר. מה לעשות?
שלח לי הודעה.
-
איך משתמשים בסדנה הזו?
צופים בשיעורים, רושמים נקודות, ומתחילים להשתמש.
-
באיזה הזדמנות מיישמים אותו?
בכל סיטואציה מתאימה בעסקים ובחיים.
-
הייתי בקורס מו"מ - למה אני צריך אחר?
הקורס הזה שעשית, סיכויים גבוהים שגם הצד השני למד משהו דומה. את הכלים והידע שיש כאן אין במקומות אחרים.
-
אני לא טוב במו"מ
מצפה לך שיפור מהיר, בתנאי שתתרגל במפגשים שלך עם אנשים. גם עם הילדים ובת או בן הזוג, גם עם לקוחות, שכירים, ספקים. כולם.
-
אני שונא להתמקח
שימוש נכון בידע של הקורס הזה ימנע ממך את הצורך במיקוח.
-
תמיד חשבתי שמי שהכי טובים במו"מ אלו אנשים כוחניים, עם קול בס וחוסר אכפתיות לצד השני
הכי טובים במו"מ הם אנשים שרוצים שכולם ירוויחו. גישה כזו מביאה את התוצאות הכי טובות הן מיידית והן לטווח רחוק.
-
זה טוב גם לסטארטאפים?
כן. חלק מהלקוחות שלי הם סטארטאפים. בחלק מהידע השתמשתי בעצמי בהצלחה רבה בסטארטאפים.
-
כמה זמן לקח המו"מ מול סטף ורטהיימר?
חצי שנה.